輸入ビジネスのメーカー交渉で気を付けておきたいこと

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仕入れの最上流であるメーカー。ここから仕入れられるようになれば、価格競争に負けることはほぼありません。メーカー交渉なんて個人がやっても上手くいくわけがないと思われるかもしれませんが、それは大きな誤解です。

もちろんレゴやナイキなどの超大手メーカーに交渉しても上手くいかないでしょうが、少しニッチなメーカーを狙っていけば個人が取引できるところはたくさんあります。ある程度の転売経験がある方なら、いくつか思いつくメーカーもあるのではないでしょうか?

これからメーカー交渉を進めていきたいと考えている方のために、交渉の際に気を付けておきたいことをいくつかまとめておきます。

交渉メールの書き方について

文章は丁寧に

ebayセラーやネットショップとの取引では片言のような英文でも上手くいったかもしれませんが、メーカー交渉では論外です。確実に相手にされません。

『たくさん買うから割引して!』じゃなくて『私はこういうものです。御社の商品に興味があります。卸仕入をさせていただけませんか?』といった感じです。メールの最後には”Sincerely”などの結びの言葉を、返信が来たらメールの初めに”Thank you for your reply.”ぐらい付けましょう。

自分で上手く英文を書けない人は、ネットで検索して文章をツギハギするのもいいですが、外注したほうが手っとり早いです。おすすめはconyacというサイトです。短い文章であれば依頼してから5分も待てば翻訳してもらえます。料金も数百円しかかかりません。自分で何十分もかけて英文を作るのがバカらしくなってきます。

メールはすぐに返す

24時間以内の返信を心がけましょう。返信が遅い人はいいかげんな奴だと思われます。逆に返信が早い人は信頼されます。返信に数日もかかる場合は、あらかじめその旨を伝えておくべきです。

改行しすぎない

日本では、メールを書くときに読みやすさを意識して改行をたくさん入れる人が多いですが、ネイティブの人はこれに違和感を覚えるそうです。向こうでは、基本的には段落が変わるときしか改行しません。

I want to buy your product.
My name is KAZUMOTO.
I have a business in Japan.

ではなく

I want to buy your product. My name is KAZUMOTO. I have a business in Japan.

です。文と文の間には半角スペースを1つ入れます。

文字化けに注意

商品名などを日本語サイトからコピペすると、送信時に文字化けしてしまうことが結構あります。向こうのパソコンは全角文字に対応していないので、こういうことが起こるのだそうです。

特に『記号』は全角と半角を見分けにくいものも多いので要注意です。文章全体が文字化けするならまだしも、ほんの1部が中途半端に文字化けしてしまうと、何かのメッセージのように見えて相手を困惑させてしまうこともあるかもしれません。

向こうでは文字化けという現象はあまり見られないものだそうで、故意ではないとはいえあまり良い印象は持たれないでしょう。

総代理店があるか調べておく

基本的なことですが日本に総代理店がすでにある場合、メーカーに交渉しても無駄です。「日本に代理店があるのでそちらから仕入れてくれ」と言われて終わりです。事前に検索して調べておきましょう。

場合によってはその総代理店から仕入れて利益を出せることもあるので、見積もりを依頼してみてもよいでしょう。

資金は用意しておく

初心者にありがちなミスですが、大きな案件が成約して仕入れの段階になったときに、資金が残っていなかったということにならないように注意しましょう。

ビジネスをするなら、基本的には持っている資金はフルに使っていきたいところですが、無計画に資金を使いすぎると、こういったことになりかねません。メーカー交渉を進めるときは、初回仕入れの資金ぐらいは残しておくようにしましょう。

販路は広い方が良い

メーカーに交渉すると必ずと言っていいほど「あなたのショップの情報を教えてください」と尋ねられます。ここで「私のショップはこれです!」と言って、AmazonのURLしか示せなかったらさすがに格好がつきませんよね。

もちろん本当にAmaoznしか運営していないならそれを正直に示し、その上でどうアピールするかを考えていくべきです。しかし、せっかく交渉するんですから、たとえ付け焼き刃程度でも事前に他の販路も準備しておいた方がいいでしょう。

Amazonとヤフーショッピングの2つを示せただけでも印象は変わるはずです。

嘘はつかないこと

よく交渉において、嘘をついて自分を大きく見せようとする人がいます。自分は30万ドルの予算があるとか、いくつものメーカーと取引した実績があるとか。

小売店に値引き交渉するときはそれでも良いかもしれませんが、メーカー交渉のときは止めておきましょう。たしかに事業規模が大きい人のほうが交渉は上手くいきやすいですが、それよりも大切なのは『信用』です。

大口叩いてボロが出るぐらいなら、自分の実力を正直にさらして誠実さを見せたほうがはるかに印象が良いです。自分を卑下しろというわけではなく、自分の持っている物の範囲で最大限に自分をアピールするのです。

もちろん多少のかけ引きも必要ですし、聞かれていない不利な情報を無理に開示する必要はありません。その辺のバランスはお任せします。

どちらにしろ、正直に情報を出したうえで実力不足で断られた場合は、事業を成長させた後にまた交渉すれば良いだけです。しかし嘘がバレて信用を失って断られた場合は、後がありません。ぜひ正直な交渉を心がけましょう。

分からないことは聞く

相手の言っていることの意味が分からなければちゃんと質問しましょう。面倒なやつだと思われてしまうのでは、と心配する気持ちも分かりますが、分からないまま適当に返答するよりはるかにマシです。

それに、その場をのりきったとしても後々トラブルにつながることもあるかもしれません。

また、返答するのが面倒だからといってバックレてしまう方も多いかもしれませんが、これは最悪です。いいかげんな奴という烙印を押され、未来永劫そのメーカーと取引できなくなることもあるかもしれません。

約束は守る

これは交渉が上手くまとまった後の話ですが、約束したことはちゃんと守りましょう。逆に言えば、できるかどうか分からないことを言わないようにしましょう。

月に100個以上仕入れると言ったのに90個しか仕入れなかったとしましょう。10個ぐらいいいじゃん、と思われるかもしれませんがこれは個数の問題ではありません。約束を守れなかったこと自体が問題なのです。

下手なことを言って相手の期待値を上げてしまうと、できなかったときの相手の不信感もそれだけ大きくなります。それならいっそのこと相手の期待値を適度に下げておいて、あとから「やっぱりできます」となったほうが印象は良くなります。

断られた場合

たとえ交渉が成立しなくても、将来そのメーカーと取引する機会がないとも限りません。最後まで気を抜かないようにしましょう。

お断りメールが来たとしてもそこで終わりにせず、「今回は残念だったけど、将来あなたと取引できる機会が来ることを願っています。」ぐらいのことは返しておくべきです。これだけでも相手の記憶への残り方は大きく変わります。

また、どうせ駄目だったんだからと、無茶に突っ込んでいくのもNGです。

まとめ

交渉の目的は成約させることではありません。もちろん中には1度取引したらあとは一切関係を持たないケースもあるでしょうが、多くの場合はその後も将来にわたる関係を構築していくことになります。

成約自体をゴールと捉えずに、さらに先のことを考えた丁寧な交渉を行っていきましょう。

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